Gastartikel von Sebastian Lugert
Wann verschwenden wir nur Zeit mit unserem Marketing? Immer dann, wenn wir etwas ohne klare Strategie tun. Warum? Recht einfach, Henry David Thoreau sagte einmal: „Es reicht nicht, beschäftigt zu sein, das sind die Ameisen auch. Die Frage ist, womit sind wir beschäftigt?“
Für Unternehmer und Unternehmerinnen gibt es jeden Tag potenziell tausende Dinge im Marketingbereich zu tun, hunderte neue Taktiken auszuprobieren und dutzende Ideen neu zu denken. Doch all dieses „Potenzial“ kommt mit einer bitteren Wahrheit: 95% all dieser Dinge, Taktiken und Ideen sind nichts für dein spezifisches Unternehmen geeignet.
Wie wählt man aber all jene Dinge aus, die einem letztlich den Erfolg sichern?
Denken Sie an einen Kaffeefilter. Was ist die Aufgabe des Filters, wenn ihr euch einen Kaffee kocht? Er soll all jene Stoffe aus eurer Tasse fernhalten, die ihr nicht darin haben wollt. Auf euer Marketing übertragen, benötigt ihr also irgendetwas, was euch daran hindert, all die bitteren Stoffe und schlechten Substanzen in euren Marketingmix mit aufzunehmen.
Deshalb braucht ihr etwas, was all eure Maßnahme auf ein Ziel fokussiert und somit dafür sorgt, dass ihr niemals eure Zeit verschwendet.
Ihr braucht eine Strategie. Denn die Strategie ist der Filter eures Marketingmixes. Ohne einen Filter schmeckt euer Kaffee bitter und ohne Strategie verschwendet ihr mit eurem Marketing kostbare Zeit, da ihr nicht wisst, was ihr wie und zu welcher Zeit am besten tun solltet.
Denn eine Strategie setzt den Fokus immer auf ein langfristiges Ziel und nutzt einzelne Taktiken und Maßnahmen, um dieses Ziel zu erreichen.
Inhaltsverzeichnis
Wie Ihr endlich nicht mehr eure Zeit verschwendet – Die richtigen Frage stellen
Viele Unternehmer und Unternehmerinnen wissen zwar sehr genau, welche Taktiken sie gerade spannend finden, können aber grundlegende Fragen zu ihrem strategischen Konzept oft nicht beantworten. Dies führt dann leider dazu, dass sie ihre Zeit verschwenden und nicht fokussiert am Erfolg ihres Unternehmens arbeiten können. Damit euch dies nicht passiert, sollten ihr euch einmal folgende Fragen stellen:
· Warum glaubt ihr, dass es überhaupt schlau ist, bei euch zu kaufen?
· Welche Ziele möchtet ihr mit dieser oder jener Aktion erreichen?
· Was steckt hinter euren Social-Media-Aktivitäten?
· Welche Zielgruppe möchtet ihr ansprechen und warum?
· Was wollt ihr in eurer Werbebotschaft sagen und wie?
All diese Fragen führen euch zu einem strategischen Konzept für euer Marketing. Dieses Konzept sorgt dann schließlich dafür, dass jede Maßnahme einem fokussierten Ziel und eurer Strategie dient.
So kann die Bedeutung eines guten Konzepts gar nicht überschätzt werden. Denn auch die größte Koryphäe für Google-Werbung wird ohne ein gutes Konzept nicht ansatzweise die bestmöglichen Ergebnisse erzielen.
Deshalb benötigt es als Grundlage jeder Marketingaktivität ein logisches und schlüssiges Konzept. Alle Maßnahmen, die darauf aufbauen, sind für sich genommen schon wirkungsvoll. In ein umfängliches Konzept eingebettet, verstärken sie sich aber sogar noch gegenseitig.
Mit einem wirklich guten Konzept hat man manchmal das Gefühl, es läuft fast von allein. Es macht Spaß und fühlt sich leicht an. Ohne funktionierendes Konzept muss man sich jeden kleinen Erfolg hart erkämpfen und das ist anstrengend und ermüdend.
Wie legt man nun aber die Grundlage für ein solches Konzept und somit für jede Marketingmaßnahme?
Den richtigen Kunden in den Mittelpunkt rücken
Nichts verschwendet mehr Zeit, als die falschen Kunden anzusprechen. Deshalb baut auch jedes Marketingkonzept auf dem Wissen um die eigene Zielgruppe auf. Nur wenn ihr die Probleme und die Motive eurer Zielgruppe versteht, kann ein Marketingkonzept am Kunden ausgerichtet werden. Aus diesem entscheidenden Grund ist die Definition der eigenen Zielgruppe auch der erste und entscheidende Schritt meiner „10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept“.
Wie gelingt es aber die eigene Zielgruppe zu definieren?
Zuerst sollte die Grundlage einer Zielgruppe erörtert werden. Eine Zielgruppe zeichnet sich in erster Linie dadurch aus, dass sie ein gemeinsames Problem hat, das ihr für sie lösen könnt.
Hierbei ist es wichtig, die Zielgruppe so gut wie möglich einzugrenzen. Je genauer euch dies gelingt, desto zielgerichteter könnt ihr potenzielle Kundinnen und Kunden ansprechen.
Fokus ist hierbei entscheidend, denn denkt immer daran: Die falschen Menschen anzusprechen, ist absolute Zeitverschwendung, denn diese werden niemals zu Kunden werden.
Mithilfe der folgenden Fragen könnt ihr eure private Zielgruppe eingrenzen:
· Wo wohnen deine Kundinnen und Kunden?
· Wie alt sind sie?
· Wie viel verdienen sie?
· Wofür interessieren sie sich?
· Was arbeiten sie?
· Haben sie Familie?
Diese weiteren Fragen helfen dabei eine geschäftliche Zielgruppe einzugrenzen:
· Zu welcher Branche gehören sie?
· Wie groß ist das Unternehmen?
· Wer sind die Ansprechpartner?
· Welche Produkte verkaufen sie?
Beispielhaft würde dies wie folgt aussehen. So wäre die vereinfachte Zielgruppe eines Personal Trainers alle Menschen zwischen 30 und 70, die gezielt etwas für ihre Fitness tun wollen. Diese wohnen in der unmittelbaren Umgebung des Trainers, sind beruflich eingebunden und erfolgreich und haben daher wenig Zeit und viel Geld. Hinzukommend haben sie in der Regel Familie.
So einfach kann eine Zielgruppe definiert werden. Doch dies reicht nicht aus, als nächstes muss das Problem der Zielgruppe genau verstanden werden.
Das Problem der Zielgruppe verstehen
Denn es ist wichtig, nicht nur zu wissen, wen ihr ansprechen wollt, sondern auch das Problem dieser Person genau zu verstehen. Je genauer ihr das Problem kennt, desto erfolgreicher ist eure Ansprache. Folgende Fragen können dabei helfen:
· Was ist das genaue Problem, das ihr lösen könnt?
· Wie löst eure Zielgruppe das Problem aktuell?
· Wie zufrieden ist eure Zielgruppe mit der Problemlösung?
· Welche Emotionen sind damit verbunden?
Um erfolgreich in eurem Marketing zu sein, solltet ihr eine klare Antwort auf diese Fragen haben. Erst, wenn ihr eure potenziellen Kunden und Kundinnen und deren Bedürfnisse wirklich verstehst, werdet ihr dazu in der Lage sein, sie zielgerichtet anzusprechen.
Am Beispiel des Personal Trainers würde dies wie folgt aussehen:
Wenn man sich einen Personal Trainer nimmt, ist das primäre Problem natürlich, dass die eigene körperliche Fitness nicht auf dem Level ist, auf dem man sie gerne hätte.
Aktuell gehen die meisten Personen aus der Zielgruppe des Personal Trainers vermutlich in ein Fitnessstudio, trainieren aber nur unregelmäßig. Die Folge: Diese Art der Problemlösung führt nicht zu den gewünschten Ergebnissen, sondern zu Unzufriedenheit.
Jedes Problem ist mit Emotionen verbunden und eben diese Emotionen lösen später eine Kaufentscheidung aus. Am Beispiel des Personal Trainers können folgende Emotionen eine Rolle spielen:
Angst: Vielleicht hat der potenzielle Kunde gemerkt, dass er älter wird und ihm einige Dinge schwerer fallen als früher. Jetzt hat er Angst, körperlich abzubauen, und will das verhindern.
Neid: Vielleicht ist der Nachbar oder die Kollegin deutlich fitter und dies dient als Ansporn.
Leid: Vielleicht wird der potenzielle Kunde von Rückenschmerzen geplagt und will diese endlich loswerden.
Fazit
Diese oberflächliche Betrachtung ist aber natürlich nur der Anfang. Analysiert man die Probleme der eigenen Zielgruppe mit Muße, treten oft interessante und hilfreiche Aspekte zutage.
Die eigene Zielgruppe wurde mit der Beantwortung all dieser Fragen solide definiert und die Eingrenzung fokussiert das eigene Marketing auf potenzielle Kunden. Es hilft dadurch dabei, dass ihr mit eurem Marketing endlich keine Zeit mehr verschwendet.
Im nächsten Schritt sollte über die Motive hinter einer potenziellen Kaufentscheidung nachgedacht werden. Dieser Punkt definiert die eigene Zielgruppe abschließend und erlaubt eine zielgenaue Ansprache.
Über den Autor:
Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”.
https://mission-wachstum.de/marketing-mit-plan-buch/
